by 内村 政光
今回は5月19日千葉市きぼーるにておこないました“ストーリーテリング”を活用した営業力強化セミナーのダイジェスト版をお伝えします。
箇条書きでは相手に受け入れられない
今回のセミナーでも、最初からキーポイントを掴んでもらうために、
今までの自己紹介をしていただきました。
ほとんどの参加者の方が1980年5月19日千葉市生まれ、長男。好きな食べ物はお寿司、趣味は釣りです。・・・のように、履歴書のような自己紹介を始めたのでした。
これで、相手が“もっとあなたのお話を聞かせてください”となったら、
1月以上、人と会って話をしていない人だと思われるのではないでしょうか。
ふつうなら、“ああそう、よろしく”ぐらいにしかなりません。
そこで、相手が食いついて放さないぐらいの、（実際ピラニアでもなければそんなことはないと思いますが）自己紹介をするには、箇条書きではなく、ストーリーを用いた自己紹介をしてもらいました。
すると、何と太陽のようなまばゆいばかりの自己紹介があちこちから出てきたではありませんか。
しかし、なぜ箇条書きの自己紹介では、聞いている相手がじりじりと後ずさりして、
終いには、透明人間のように消えてなくなってしまうのでしょうか？
３つの理由
１．箇条書きには「文脈がない」
その通りなんです。「目標必達」という箇条書きには、文脈がありません。
したがって、状況（現状および達成したらどのような状況になるのか等）は
見えないし、それに至るやり方も見えてきません。
２．箇条書きでは「関連づけ」ができません。
ストーリーは、事実と感情が入り混じって伝えられます。つまり、事実だけでは、
聞いている方が自分との関連づけができないと、「ああ、そう」だけで記憶に
残りません。そこに感情がはいることにより、自分の感情と触れ合って「な～るほど、
そういうことなのか」というようになるのです。
３．箇条書きでは、「考えさせること」ができません。
大人は情報が頭の中へ入ると、自分自身の経験が反応するといわれています。
逆に自分自身に関係がないと思われた場合、情報はぬけてしまいます。
つまり、ストーリーは、聞きながら、「この話は信じていいのだろうか？」
とじっくり考えることになります。箇条書きではこのようなことにならないのです。
というわけで、箇条書き（的な）の自己紹介は、やめて
ストーリーを用いた自己紹介へ進みました。
この続きはまたの機会におつたえします。