営業力強化・売上増大セミナー事例
「営業マンとしての人間関係構築力を高める」
【セミナー初日のねらいは…】
「お客様との人間関係構築力を高めるには、
どこをどう観てお客様に関わっていけば良いのか？
お客様の態度、しぐさに現れるサインを、どうキャッチすれば良いのか？」
です。
このねらいにピタッとはまる
顧客満足プログラム The Repeater（ザ リピーター）を使ってセミナーを
進めます。
まずは…
以外と知らない営業と販売の違いから、
【営業と販売はどう違うのか？】
「販売とは何でしょうか？」
「営業とは何でしょうか？」
「両者の違いは何でしょうか？」の問いかけから始まります。
ここでは、販売とは売る行為そのもの、つまり売った瞬間に終わってしまうもの。
それに対し、営業とはお客様との関係づくりを意味し、その関係は売った商品の
ライフサイクルが終わってしまうまで、続く、あるいは終わってからも
つづくものと考えます。
そこで、お客様との関係づくりには
欠かせないサインのキャッチの仕方を学びます。
【実は心の中はバレバレ！】
参加者の中から、2人ボランティアで出てもらい、
洋菓子店の店員とお客様の2人に分かれて、
ロールプレイングを行なってもらいます。
スタートと同時に、
「いらっしゃいませ！」と接客スタッフ役のKさんが、お客様役のMさんに
声をかけます。
Mさんが「あの～、チーズケーキをください！」とKさんに伝えます。
そこでKさん「予約はされていますか？」
Mさん「いえ、予約はしていません」
Kさん「そうですか… え～と、チーズケーキは幾つでしょうか？」
Mさん「10個」… などのやり取りが始まります。
【サインはどこに？】
2人のやりとりは進んでいきます。
一見、接客スタッフとお客様とのやり取りが
スムーズに進んで行っているように見えるのですが、
実は、その間Mさんは気持ちを表すサインをいろいろ出しています。
中でも今回、Mさんは手の仕草にサインが現れていました。
しかしながら、KさんはMさんの発している様々な
サインに気づきません。
【気になるその結果は…】
ロールプレイングが終了しました。
接客スタッフ役のKさんは、
「何とか収まって、ホッとした」と思っていました。
ところが･･･、
逆にお客様役のMさんは、買うには買いましたが、
本当に買いたいケーキが買えず、
モヤモヤ感が残りました。
この2人のギャップはどこに原因があるのでしょうか？・・・
気になる方は…
今回は洋菓子店という一見して営業マンには関係ないと
思われがちの場面設定でしたが、ねらいである
お客様との関係作りのためのサインをキャッチするのは
ビジネスシーンでも同じこと。
サインをキャッチしたい方は･･･
"mailto:fa-uchi@globfa.com"メールでお問い合わせ
