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おかげ様でストーリーテリングセミナーは満席でした。
by 内村 政光
今回は5月19日千葉市きぼーるにておこないました“ストーリーテリング”を活用した営業力強化セミナーのダイジェスト版をお伝えします。
箇条書きでは相手に受け入れられない
今回のセミナーでも、最初からキーポイントを掴んでもらうために、
今までの自己紹介をしていただきました。
ほとんどの参加者の方が1980年5月19日千葉市生まれ、長男。好きな食べ物はお寿司、趣味は釣りです。・・・のように、履歴書のような自己紹介を始めたのでした。
これで、相手が“もっとあなたのお話を聞かせてください”となったら、
1月以上、人と会って話をしていない人だと思われるのではないでしょうか。
ふつうなら、“ああそう、よろしく”ぐらいにしかなりません。
そこで、相手が食いついて放さないぐらいの、（実際ピラニアでもなければそんなことはないと思いますが）自己紹介をするには、箇条書きではなく、ストーリーを用いた自己紹介をしてもらいました。
すると、何と太陽のようなまばゆいばかりの自己紹介があちこちから出てきたではありませんか。
しかし、なぜ箇条書きの自己紹介では、聞いている相手がじりじりと後ずさりして、
終いには、透明人間のように消えてなくなってしまうのでしょうか？
３つの理由
１．箇条書きには「文脈がない」
その通りなんです。「目標必達」という箇条書きには、文脈がありません。
したがって、状況（現状および達成したらどのような状況になるのか等）は
見えないし、それに至るやり方も見えてきません。
２．箇条書きでは「関連づけ」ができません。
ストーリーは、事実と感情が入り混じって伝えられます。つまり、事実だけでは、
聞いている方が自分との関連づけができないと、「ああ、そう」だけで記憶に
残りません。そこに感情がはいることにより、自分の感情と触れ合って「な～るほど、
そういうことなのか」というようになるのです。
３．箇条書きでは、「考えさせること」ができません。
大人は情報が頭の中へ入ると、自分自身の経験が反応するといわれています。
逆に自分自身に関係がないと思われた場合、情報はぬけてしまいます。
つまり、ストーリーは、聞きながら、「この話は信じていいのだろうか？」
とじっくり考えることになります。箇条書きではこのようなことにならないのです。
というわけで、箇条書き（的な）の自己紹介は、やめて
ストーリーを用いた自己紹介へ進みました。
この続きはまたの機会におつたえします。
自信があるように見える人とそうでない人の違いは？
by 内村 政光
ＧＷも終わり、本格的に新人を痛めつけ、いや新人教育をと思っている先輩は多いと思います。
そこで、新人から先輩をどのように見ているかについてお伝えしたいと思います。
新人と初めて会ったときに必ずやることの一つとして、自己紹介があります。
そこでの自己紹介を新人はどのように見ているのでしょうか？
OJTで育つのは、新人ではありません。
３年前入社の田中さんは、新人を一人任されて、ＯＪＴで一人前に育てるように
上司から告げられました。田中さんは「ええっ！この俺が？」とも思いましたが、
上司からは、「お前が、一番育つからやれ！」との一言。
田中さんは仕方なく新人の工藤さんのＯＪＴを受け持つことになりました。
ＯＪＴ初日、二人は初めて挨拶を交わしました。
田中「俺、田中、毛ガニがうまい北海道函館生まれ、ＯＪＴで面倒見るように
言われたからよろしくな」
工藤「工藤です。こちらこそよろしくお願いします。ところで何から
やればよいのでしょうか？」
田中「今ちょっと、忙しいから、俺のやり方を見ていろ、後で教えるから」
工藤「はい、わかりました。見ています。・・・」
このようなシーンはよく見られます。
しかし、言葉には表れていない部分を探ると、工藤さんの方は
内心穏やかではありません。
たとえば、「はい、わかりました。見ています。・・・」と
返事はしたものの、
新人の本心
内心は、（見ていろって言われてもなあ、手持無沙汰だし、
第一田中さんってどんな人なのかもわからないし、
仕事の流れもよくわからない、わからないことだらけなのに、
こんなんでよいのかなあ～、最初だけだといいけど、弱ったなあ～）と
いうところではないのでしょうか。
これが新人が感じていることなのです。
では、田中さんはどうすればよかったのでしょうか？
まずは、工藤さんとラポール（心理学用語で心の架け橋）を意識して接します。
しかし腫れ物に触るというように“おっかなびっくり”になる必要はありません。
ここでの効果的な方法は、“自分、田中は何者か、なぜここにいるのか”を
ストーリーを用いて伝える方法です。
何故、ストーリーが効果的なのでしょうか？
工藤さんは、新人ですが、しっかりと価値観を持った人です。
その価値観という枠は、先輩の田中さんの枠とは当然異なります。
育った環境や社会人としての経験や人生経験がまるで違います。
そこで、幼い頃から耳にしている物語りの形を借りて相手に伝えていくと、
論理的な説明と違い、相手にすーっと入り込んでいくのです。
田中さんの場合は次のようになります。
自分、田中は、北海道で一番青森に近い函館で生まれた。
函館と言えば食べる、見る、遊ぶの3拍子がそろっている。
自分は食いしん坊なので、小学3年のころ父に連れられて、
朝市、自由市場、中島廉売の梯子をした。
中でも朝市の本間商店の大将にはお世話になった。店へ行くと、
「おい、ぼうや本タラバのいいのが入ったから、食っていけ」と
よく言われたものだ。
ちょうど1年前の社内旅行の時だった、大将のところへ皆を案内して、
お世話になった恩返しをしようと思ったところ、
逆に大将が、「皆これを食って行け、これが本場もんの本タラバだ」と
言って大判ぶるまいを初めてしまったので、田中は焦った。
恩返しどころか、このままだと店が赤字になってしまう。
そこで一発逆転を狙って・・・
という風に自己紹介をすると、どうでしょうか？
新人の工藤さんは、田中さんのストーリーの行方に耳がダンボになるでしょう。
あなたもこんな風に新人や、営業先での自己紹介を進められたらよいと思いませんか？
自分自身の体験に基づいているので、自信があるように見られ、目の前の人に影響を及ぼし、しかも実用性たっぷりの自己紹介。
実は、これを簡単にマスターするセミナーがあります。
しかも無料です。
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といいたいところですが、すでに満員御礼になってしまいました。
ただし、どうしてもという方はご連絡ください。
何とか参加できるようにさせていただきます。
ご連絡は直接内村へメールをお願いします。
内村メールアドレス：fa-uchi@globfa.com
なお、今回ご参加の方には、特典が用意されています。
ご期待ください。
地震に備える
by 内村 政光
箱根でも地震が活発になってきました。
一刻も早く収束するとよいですね。
ところで、あなたのお住まいの地震対策はいかがでしょうか？
先日の拙宅の近くで
住宅の基礎工事を行っていました。
「注文住宅なのでしっかり作って
いるのだろうな」と思い覗いてみると・・・
暗くなったから今日はここでお終い
ご存知の通り
住宅の基礎工事には、セメントを
流し込みます。
そのセメントを流し込むのを、
なぜか途中で止めてしまったのでした。
暗くなったからなのでしょうか？
それともセメントが途中で足りなくなったためでしょうか？
詳しい理由はわかりませんが、何れにせよ途中で工事を
ストップし、業者の方は帰られました。
翌日、業者の方が来られ、途中からセメントを付け足しました。
「工事の今後はどうなるのかな？」と思って数日後、
覗いてみると・・・
しっかりひび割れが確認できました。
施主の方が気付いていたかどうかはわかりませんが、
その後工事はどんどん進んで、現在では住宅が建っています。
一見立派な住宅ですが、基礎工事がこれでは、
地震が来た時には大丈夫なんでしょうか？
気になります。
近所に建っている新築の住宅を拝見しますと、
基礎コンクリートは地面から400mm以上なはずですが、
どうも、その高さ（深さ）では、金魚くらいしか泳げないと。
錦鯉はちょっと無理そうな感じでした。
ビジネスの基礎とは
さて、ビジネスの基礎も同じです。
基礎がしっかりしていなければ、５年、１０年と続きません。
あなたのビジネスの基礎はなんでしょうか？
1. 今流行りの⭕️⭕️テクニック等のビジネススキル
2. 事業計画書
3. あなた自身
答え：２の事業計画書と答えた方は正解です。しかし１回でお伝えできるものでは
ありませんので、機会を見て詳細をお伝えします。
ここでは、３のあなた自身としておきます。
では、あなた自身をどう世の中に知らしめていけば良いのでしょうか？
ネット、ブログ、ツィッター、フェイスブックもその方法の一つです。
実際に人に会う時はどうしていますか？
目の前の相手を巻き込む
その時には、自己紹介をしているのではないのでしょうか？
人は、相手に興味がない場合は１５秒で耳を貸さなくなると言われています。
自己紹介で自分の見込み客にソッポを向かれては困ります。
あなたに与えられた１５秒の間に相手を巻き込むことが鍵となってきます。
その効果的な方法として、ストーリー（物語り）を用いた自己紹介があります。
あなたが今、自己紹介で目の前の相手を引きつけられないのでしたならば、
このセミナーをおすすめします。
しかも今回は無料です。
ただし、人数に限りがありますので、お早めにお申し込みください。
ストーリーで家を売る？
ｂｙ 内村政光
このスキルを身につけたとき、
私は自分の耳を疑いました。
きっと、あなたも・・・
これからお伝えすることは実際にあった出来事です。
信じるなら得をします。信じなくとも、私が信じさせます。
あなたのために。 すこし耳を貸してください。
住宅産業の営業担当、田中さんは消費税が８％上昇後も
一生懸命住宅を売っていました。
しかし、以前ほど思うようには売れませんでした。
というか売り上げはガタ落ちでした。
ある日、ふとしたきっかけで田中さんのプロフィールを見せてもらうことになりました。
「一応、出身地、出身校、趣味、簡単な経歴を載せています」と彼は言いました。
私は尋ねました。
「これで見込み客に何を伝えたいんですか？」
すると、田中さんはこう言いました。
「このプロフィールをみせて、自分を信用してもらい、相手との心の距離感を
縮めたいんです」
そこで私はさらに尋ねました。
「このプロフィールでどのくらい次のステップへ行き、最終的にお客様になり、
家を建てていますか？」
田中さん曰く
「実は、このプロフィールから先へ進むのは、ほとんどいないんです。」
それを聴いた瞬間、「やっぱりね」と感じ、次のことを伝えました。
「田中さんのプロフィールのここと、こことを直してください。
そうすれば、売れるようになりますよ」
田中さん、「わかりました。 それだったら内村さんにお願いしますから
ストーリーに書き換えてください」
内村「そうですか、では、ご都合のつく日で
1時間から1時間半くらいお時間をください。ストーリーをつくるための
インタビューをしますから。 あっ、その際に写真を何枚か持ってきてくださいね」
インタビューで聴いたことは
「ではまず最初に、小学校から、中学までの中で、もっとも思いで深いエピソード
はなんですか？」と尋ねると、
田中「ガキ大将にいじめられる前に、見返してやった」ということでしょうか。
内村「それってどういうことですか？」
田中「実は、クラス委員選出の根回しがあったんですが、その話を聞いた途端、
自分で立候補して、ガキ大将ばかりでなく、皆を唖然とさせたんです」
夜間外出でカギをかけて、あけてもらった。
大学に入学した私は、1年間寮生活をすることとなりました。
入るまではわかりませんでしたが、寮長は自衛隊マニアでした。
朝７：００起床、というよりは無理やり起こされ、点呼後ただちに、
大学の敷地内を約２Ｋｍ、15分間、雨の土砂降りの日以外、毎日走らされました。
しかも、走りながら軍歌を歌わされながらです。ですから雨が強く降れば降るほど、
嬉しかったものです。（笑い）
朝の点呼があるということは、当然夜の門限もあり、その時間は11時でした。
18歳ですからエネルギーもあまり、遊びたい盛りです。
ある夜の点呼後、ドアの鍵をあけて、その後友人に閉めてもらい、
翌朝7時の点呼までに寮へ戻ってくるという離れ業をやったことも
思い出の一つです。
えっ！？ その間何をしていたのかって？ 聞くだけ野暮ですよ。
もちろん当時付き合っていた彼女と会っていました。（失礼しました）
では次に・・・ という風にどんどんストーリーを作っていきました。
出来上がったプロフィールを見込み客に渡すと、
信じられないことが！
次の土曜日のことです。 田中さんは出来たばかりのプロフィールを渡したくて
ウズウズしていました。すると、、目の前に大学生の孫がいらっしゃると
いう方がお見えになったのでした。
挨拶もそこそこに済ませ、早速、プロフィールを手渡します。
今までですと、「ありがとう」とか言って、それでおしまいでした。
ところが、今回は何か違います。見込み客がプロフィールを
食い入るよう読んでいるのです。
「お客様どうかされましたか？」と尋ねると、「君も苦労しているんだね。
今度うちへ来た時に詳しい話を聞かせてくれよ」と訪問の確定が取れたのです。
しかもお客様の方からのお申し出です。今までとは雲泥の差です。
今までは、何とか突破口を見つけ、やっとの思いで次回訪問日をお願いしていました。
実際にこのお宅へ訪問すると、プロフィールの話からとんとん拍子で、ご注文を頂きました。
不思議なことは続くものです。次のお客様もプロフィールに興味をもたれ、
前回のお客様と同様にお客様から訪問日をお申し出になり、同様にご注文を頂きました。
この間、わずか2週間の出来事です。
これに端を発し、この年は千葉県で売り上げＮｏ．１の実績を取り、
全国でも3位となるほど大躍進を遂げたのです。
こうなると不思議なことでもなんでもなくなりました。
お客様の方からお声掛けを頂くようになったのはストーリーの力以外に考えられません。
ストーリーとはあなたとお客様をつなげるものなのです。
営業担当、コーチ、コンサルタントのあなた今からでも遅くありません。
直ぐにでも効果抜群のストーリーを作って試してみてはいかがでしょうか？
「えっ？」早く作りたいが、どうやってつくってよいかわからないって？
2月23日13時から都内でそのセミナーが開催されます。
あなた自身の、あなただけのストーリーを作ってみませんか？
フォーマットを使うので簡単です。
今回はさらに反応率を上げる名刺もお伝えします。
お客様と親密な関係になる前にやることとは、
2014年8月12日 by内村政光
今回から何回かに分けてストーリーを使って
“お客様と親密な関係になる方法”をお伝えします。
今回はその１
やってはいけない失敗とは？
先日あるセミナー後である方(Aさん）に尋ねられました。
Aさん「ファシリテーションに興味があるんです。」
私 「そうですか？ ファシリテーションとは、
そのグループから最大の成果を引き出す技術で
会議とか、職場は言うに及ばずいろいろなところで
使える技術で、・・・・」と
2分以上は語り続けてしまいました。
よく見られる光景ですが、やってはいけないことの一つです。
なぜでしょうか？
人は特に、自分が関心や興味がある事柄（趣味など）や
仕事について尋ねられると“待ってました！”とばかり
相手の聞きたいことに関係なく次から次へと立て板に水の
ごとく“ベラベラ”と話してしまいがちです。
私の場合もそうでした。
Aさんがファシリテーションの何に興味を
持っているのかも確かめずに、
あるいは、
ファシリテーションをどのように捉えているかを
尋ねずに、“身勝手な思い込み”で語ってしまったのです。
これをお読みの方はこのような状況に陥らないように
気をつけてくださいね。
では、このような状況に陥らないためにやることを
これからお伝えします。
ストーリーを使うのはそれからです。
やることとは、とても簡単なことです。
４段階の“きくこと”
セミナーではよく３つの“きくこと”と
言われて、説明されますが、
ここでは、４段階の“きくこと”をお伝えします。
レベル１：“聞こえる” “聞き流す”
このレベルでは、
「遠くから船の汽笛の音が聞こえる」など
自然に耳に入ってくる。 あるいは、
相手の話に興味がないように、「ふ〜ん」と“聞き流し”ている
のです。
たいていの場合、頭の中は何かで一杯になっています。
携帯でメールをチェックしながら“聞いているよ”というのは、
このレベルで、“聞き流しているよ”と言った方が良いくらいです。
話し手にイライラさせたり、困らせたりします。
レベル２：“聞きとどめる”
このレベルでは、反応は素早く、後でゆっくり考える
ということです。つまり、真剣に受けとるというよりも、
全て受け取ってしまう状態です。
話し手をがっかりさせたり、うろたえさせたりします。
レベル３：“耳を傾ける”
これは、問題解決型のヒアリングとも呼ばれ、
前に進むために聴こうと、耳を澄まします。
このレベルでは、相手を少し落ち着かせることが
できるものの、相手は物足りなさを感じることが
よく起きるレベルです。
特に、問題が複雑な場合は誤解を生じる場合もあります。
レベル４：“聴き入る”
ここでは、相手を心の底から理解しようと努力するものです。
相手の立場を感じ取ることが重要で、これにより、真の
人間関係を築くことが可能になります。
このきき方は、相手の内部で起きていることを見出すために、
相手の話に聴きいるものです。
つまり、“相手の視点”から聴くことであり、
“自分の視点”からではありません。
この“聴き方”を実践する為には、あなたの身体全体
（目、耳、心、身体）を使って聴くことです。
このレベル４の“聴き入る”※ことができると、
どのようなストーリーが相手に伝わるのかが
分かってくるのです。
このレベル４の“聴き入る”体験と
相手に伝わるストーリーを物語り、
パフォーマンスアップの体験したい方は
↓
2,000円で体験できます。
しかも、いいねを押してくれた方は
なんと、1,000円割引です。
つまり、たったの1,000円で
体験できるわけです。
もし、大事な見込み客と最初に会う日にこんなことが起ったらどうしますか？
２０１３年の８月の暑い日でした。
コーチのAさんが、友人から紹介を受けて、
西新宿のスタバで見込み客のOさんに
会った時のことです。
Aさんは、大好きなコーヒーを一口も口にせず、
Oさんの話をじっくりと１時間ほど聴いたそうです。
そしてOさんがAさんに尋ねました。
「Aさんってこれまでどんなことをやってきたのですか？」
Aさんは、聞き役に回っていたためか、口を開くやいなや、
まるでマシンガンのごとく、次から次へとコーチングについて
説明していきました。
30分程話し続けた時でしょうか。Oさんは、「もう結構です」
という言葉を残して、その場から去っていったとのこと。
Aさんはあっけに取られて、暫くは、ポカンとしていたそうです。
相手の話は十分すぎるほど聴いたし、
コーチングについて説明し自分の得意分野も伝えた。
「完璧なプレゼンだった。」と思ったそうです。
しかし、見込み客はきびすを返す様に帰っていったのです。
Aさんは内村に会うまでは、「なぜなのか分からない」と
言っていました。
Oさんはなぜ帰っていったのでしょうか？
Oさんに取って、Aさんがしゃべったことは、
一般的なコーチングの説明にしか聞こえなかったのです。
やってはいけないことの一つです。
では、ここでやるべきことは何だったのでしょうか？
自分を伝える物語り（ストーリー）なのです。
自分は何者かというストーリーを語れば、
普段は見せていない自分の一面を見せられます。
つまり、自分の人柄の一端が伝わることが大切なのです。
例えば、あるコーチが語るストーリーを聞いて、
その人が自分の欠点を素直に認められる人だとわかれば、
完全無欠なふりをせず、逆に難しい課題にも向き合え、
相談できる人物だと思い、信用するようになります。
あなたは、「自分は何者か」という
ストーリーを語っていますか？
もし、語っていないならば、
見込み客を逃している可能性があります。
また、どう語ってよいか分からないと思っているならば、
おすすめの練習機会があります。
３月２２日、今週土曜日 １０：００スタートです。
新宿区四谷3-11 山一ビル ５階 TFSグループ会議室
丸ノ内線四谷三丁目 徒歩２分
東京消防庁四谷消防署が目印
参加費用：1,000円 今回限りの価格です。
次回から値上げ予定です。
ビジネスセミナーでその効果が証明されたのは、
先日、Ｓ生命様主催のビジネスキャリアアップセミナーに
講師として呼ばれました。
「お役様を動かすコーチング」がテーマとなっており、
持ち時間は30分です。
当日スケジュールを見ると、異業種交流会と懇親会の間となっています。
「あちゃ～ これは、難しいぞ」と思っていました。 予感は当たり、
実際、参加者の方々は、異業種交流会の余韻が残っていて、
「次の懇親会でどの人と話すとよいだろうか？」などと頭がいっぱいに
なっているのが、会場の様子を観ていると手に取るように伝わってきます。
こうなると、コーチングについて、うだうだ話すよりも
ここはビジネスに活かせる「ストーリー（物語り）」です。
賢者と僧侶
気もそぞろの方を１つのストーリーでこちらへ巻き込まなくては、後が続きません。
そこで、冒頭に、「昔、あるところに、一人の僧侶がいました。その僧侶は、人生の
意味を教えてくれる賢者をさがしていました」と物語りはじめますと…
先ほどまで、天井をさまよっていた参加者の方々の耳がダンボの耳となって、
一言も聞き逃すまいとしているのが感じられました。
やはり、ストーリー（物語り）は強力です。
こうなると、後は参加者と一緒にセミナーを楽しみながら、学んでいけます。
アンケートも好評で、終了後、「もっと聞きたい、学びたい」ということで、
次回セミナーのお申し出もいただきました。
ありがとうございます。
物語 物語り ストーリーテリング 経営理念 理念浸透
物語のパワーを経営に活かす
会社も起業後、2，3人で運営している間は意思疎通が簡単で、
目標の共有も難しくはありません。社業が発展するにつれ社員も増えれば
密だったコミュニケーションが不足になる、無くなる、という弊害が出て来ます。
そこで社長は経営トップの意思を全社員に伝えようと経営理念を策定します。
ミッション（使命）、ビジョン（ありたい姿）、バリュー（こだわりなど）を
明文化します。
朝礼で唱和したり、クレドに落とし込んで毎日、ミーティング前に読む・・・・
などなど、お取り組みの職場も多いと思います。
そこで提案したいのが物語りを語り合うということです。
多くの場合、理念は抽象的な文言です。
「顧客の潜在的な欲求に半歩先んじて応える」というバリューがあったとします。
これを読んだり唱和するだけで社員は何をすれば良いかを理解し、
実行に移すでしょうか。きっと想像を働かせることも難しいでしょう。
この抽象的で漠然とした文章の背景にある様々な物語りを詳しく詳しく！！
物語ることが大事です。5人の朝礼であれば一人一人の物語りは当然、
異なる様々なストーリーになります。
それらをお互いに聴き合い、イメージしあうのです。
読む、唱和する、書写する・・・これでは社員の腑に落ちません。
自ら文言の背景を良く考えて自分の物語りとして仲間に語り、それを続けることで
理想的な物語りに磨き上げられ職場の文化が育つのです。
物語りのパワーを経営にも活かしたいですね。